Il problema del rapporto fra prezzo e qualità è più antico di qualsiasi moneta. Quante libbre di lana per un’oncia di porpora o per un vaso ben decorato? Una fiala del filtro di un mago stimato vale più di una vacca da latte? Quanto siamo disposti a pagare in più per la fiducia che abbiamo in un mercante conosciuto e in una bilancia non truccata?

Si discute sui cosiddetti intelligent agent, cioè i servizi online che permettono di confrontare prezzi e prestazioni di prodotti o servizi. Potrebbero diventare punti di riferimento, nodi di passaggio, perciò leve di controllo. Potrebbero essere una forza dirompente con un impatto paragonabile a quello che ha avuto la grande distribuzione nel mondo dei prodotti di largo consumo.

Ma anche in assenza di servizi ad hoc ognuno di noi può confrontare prezzi e proposte con molta più facilità usando la rete che andando in giro per negozi o chiedendo offerte a diversi fornitori. Molti pensano che questo porti a una violenta battaglia di prezzi e sconti; che il fattore determinante nel "commercio elettronico" debba essere necessariamente il prezzo. In questo c’è una parte di verità, specialmente in quei settori dove i costi di distribuzione (o di intermediazione) incidono pesantemente sul prezzo al "compratore finale". Ma se tutto si riducesse a una corsa verso il prezzo più basso non potrebbe nascerne un mercato sano: ne soffrirebbe la qualità dei prodotti e dei servizi.

Non credo che in un mercato più trasparente, di confronto più duro e immediato, possano sparire i valori di marca, di fiducia, di relazione. Tanto per citare l’esempio più noto di e-commerce, quando ordino un libro da Amazon non vado in giro a guardare i prezzi dei loro concorrenti; controllo solo se posso trovare ciò che voglio presso una loro sede europea, per ridurre i costi e i tempi di consegna. Anni di esperienza con il loro ottimo servizio valgono più di ciò che potrei (forse) risparmiare rischiando con fornitori che non conosco.

In sintesi: credo che, con o senza l’Euro, il confronto di prezzi, prestazioni e servizi attraverso la rete diventerà un fatto sempre più importante, che potrà interferire anche con il business di chi non offre transazioni online. Ma specialmente chi opera in rete dovrà porsi seriamente il problema del prezzo. Per ridurlo, dovunque sia possibile. Per eliminare differenze (geografiche o non) che diventano insostenibili. Ma soprattutto per capire quali valori di servizio, qualità e fiducia possono giustificare un prezzo superiore a quello dei più scatenati "scontisti". Sono convinto che i valori di marca possono uscire rafforzati, non indeboliti, da questo confronto brutale ma preciso. A una condizione: che siano autentici valori e non vaga "immagine". Credo che in rete la sostanza conti più della cosmetica. Come, a gioco lungo, in qualsiasi mercato: ma probabilmente in tempi più brevi e con un impatto più diretto. Con non poco disagio per chi si farà trovare impreparato – e notevoli vantaggi per chi saprà impostare bene strategie efficaci di valore e servizio.

Su questo argomento vedi anche Il disagio del prezzo nel  numero 28 del "Mercante in rete".